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第一章推销员必须具备的职业素养2（第2页）

机会对每个人来说都是公平的，但它更垂青于有准备的人。许多推销员常因为做事没有准备而错失大好机会。其实，只有前期准备充分，后续的工作才能真正达到水到渠成的效果。

就拿销售人员拜访客户前的准备工作来说。在第一次拜访客户之前，需要做一些较为具体的准备工作。如何成功地对客户进行拜访，销售成功的关键。因此在每一次拜访前，都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。

销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，首先想到的是与你合作。

想要达成这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。一般来说，一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销那些产品，在一开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的拜访了。另外，销售人员在拜访前还必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。一般来说，拜访计划的撰写有几个问题是必须提前评估的：一是这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同?二是如何说服这个客户?三是如何给他留下深刻印象?四是如果客户打断了谈话怎么办?五是自己是否已了解了客户的信息?六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起?

一次完美的拜访必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。

总之，无论是做什么事情，都需要做充分的准备，准备工作做得越充分的人，取得好业绩的机会就越多，其成功的可能性就越大，我们常说的“养兵千日，用兵一时”，就是一种准备的哲学。

销售圣经

获得佳绩的秘密在于：当机遇来临的时候，成功者已经做好了把握住它的准备。做任何事情都要提前做好充分的准备。一个推销员能够不断获得佳绩，并不仅仅因为他利用了什么有利的条件，而是因为他已经做了充分的准备，有最充分的准备，才会有最佳的业绩。

第八节、勇于承担，敢于面对

作为一名推销员，在遇到困难和挫折时应该如何处理？是积极地面对、不畏惧，勇于承担；还是退缩、放弃不去理会？

每一个奋发向上的人在成功之前都曾经历过无数次的失败，我们需要耐心和坚持。同时还要有勇于承担，敢于面对的精神。

对成功的人来说，挫折正是考验他们的承受力和意志力，激发他们潜力的好机会。当你似乎已经走到山穷水尽的时候，离成功也许仅仅只有一步之遥了。

美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿，年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。

当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。

回到马萨诸塞州之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。

不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。梅西在头一天开张时账面上才收人11．08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。

梅西成功了，他承受住了一次又一次的失败，可是他没有放弃，面对现实让他最终找到了成功的门路。任何人永不会处于完全的绝境中。即使你彻底失败了，也不会被抛弃，因为“在关上门的同时，也打开了另一扇窗”。

生活就如同一座巨大威慑的山峰，其中的各种险峻就如同生活中的各种挫折。要成为生活的强者，就要做一个敢于面对，不断向上攀登的人，决不能够半途而废。你可以从攀登者那里学到很多有用的知识。

攀登者明白许多不同的奖赏和收获，但他们注重的是长时效的收益，而不是短期收益。他们知道现在每向前跨一小步，向上攀登哪怕一点距离，在日后都会给他们带来很大的收获。这与半途而废者是完全不同的。攀登者是把满足放在了将来，而不像半途而废者仅仅对现有满足，并不敢去面对未来的可能性。攀登者从来都是勇敢地面对挑战。

像威勒斯在珠穆朗玛峰上一样，攀登者们都是坚持不懈的、固执的并且也具有极强的体力和恢复能力。他们在进取中不断排除障碍，找寻向上的道路。

如果他们到了一个绝对无法把握的地方或者走到一条死路上，他们的方法很简单，就是原路回来。当他们累了，无法再向前跨上一步，他们仍然给自己施加很大的压力。

“放弃”不属于攀登者的词语，他们是离放弃最远的人。他们具有成熟性以及理解偶尔的后退不过是为了更好地前进这一哲理。他们拥有深刻的智慧，当然明白失败是进取的自然的一部分。攀登者并不是蛮干的，他们那种勇敢的生活无不充满着真正的勇气和科学性。

当然，攀登者也是平凡的人。有些时候，他们也会感到厌倦或担心，他们可能会怀疑或者感到孤独，受到伤害。他们也会对自己的行为提出了疑问，怀疑自己的挑战。

有时，你会看到他们与半途而废者混在一起。然而他们之间不同的是攀登者正在积蓄力量，等待重新恢复活力，并将开始新的攀登；而半途而废者是不会再去攀登的，他们希望自己就呆在这儿，呆在原地。

你能听到攀登者说“立即干”、“做得最好”、“尽你全力”、“总有办法”、“没有做并不意味着不能做”、“现在就行动”。这些都是攀登者热爱的语言。

他们是真正的行动者，他们总是要求行动，追求行动的结果，他们的语言恰恰反映了他们追求的方向。

显然，只有攀登者才有可能是最后的成功者。

没有人能保证生命是公平的，谁都无法预知生命有多长。但在有限的生命中，只有能够面对和克服无穷无尽的困难和挫折，才可能创造出生命的辉煌。

既然把挫折视为一种挑战、另一次的机会，那么，在挫折面前，要采取相应的对策，才可以更好地解决它。

以下是一些建议，可以帮助你更好地面对挫折。

一、决不要等待。在挫折面前，耐心等待并不是一种美德。因为在当今社会，假如你被解雇了，公司不会主动找到你、雇用你。如果你不采取行动，只是静候佳音，那将是你所能做的所有事情中最糟糕的选择。等待只会浪费时间、错失机会。等待的结果，最后会使你受制于不可抗拒的力量，而使情况更加棘手。