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第一章推销员必须具备的职业素养2（第3页）

二、拒绝消极思想。你一旦让自己受到消极思想的影响，就会不知不觉地总往消极的方向思考。这时，想要再建立起积极的态度几乎是不可能的。在你耳边，经常会响起一些消极词汇：“小心”、“陧慢来”、“不可能”、“事情结柬了”……等等。你应当学会分辨消极和积极的名词，避免接触和使用消极的名词，因为解决的方法总存在于积极正面的一方。

三、把握关键点。遇到问题时，你应冷静下来，想想是不是曾经有其他人遭遇过类似的问题，却成功地加以克服了?问题的关键在哪里?只有找到问题的关键，才能解决好问题。

四、寻求支持。排除挫折时，援助常常来自外界。不要羞于开口而错失可能的帮助。拒绝或忽视可能的协助，只会导致失败。你应积极地思考，诚实地提出你的问题，倾听别人的回答，广求建议。这时，你将会发现别人是多么乐意帮助你，你的问题也就可以顺利解决了。

五、全力以赴。大多数人尝试走出挫折却失败了，并不是因为他们缺乏智慧、能力或机会，而往往在于没有全力以赴。即使处于极恶劣的条件中，只要全力以赴，都可以走出逆境的。

销售圣经

社会给我们另一个机会，教导我们渡过难关。我们可以从挫折中学到许多宝贵的经验——只要我们不会被它击倒，而变得愤世嫉俗。只要我们一息尚存，就有希望。不论遭遇到什么样的不幸，只要能继续生存下去，就证明了自己不是失败者。

第九节、成功来源于自信

自信，是一个好习惯；自信，是一个人做好工作和取得好业绩的关键因素，也是获取事业成功的重要特质。

爱迪生说过：“人无所谓伟大或藐小，任何一个人都会由自己来主宰并且走向成功，任何一个人都有大于自身的力量，这就是你自己。”对于一个推销员来说，拥有充分的自信是你能否获得推销成功的基础。

一个成功的推销员必须具备充分的自信心。尤其是当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。所以说，自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。

杰克是一名推销员，业绩一直不好，屡战屡败，杰克陷入了困境。有一天，他的业务经理跑来对他说：“你今天跟我去推销产品。”

杰克十分抵触地跟着他下楼走到街上，看到对面走来一个青年人。经理说：“假如我没有办法成功地向他推销产品，我回来时就被车撞死，死给你看。”当时杰克吓了一跳：他怎么可以说出这种话，他就不怕万一真没有卖出去不就……

杰克远远望着他穿过马路向那位青年人推销产品。20分钟后，他真的把产品卖掉了。

第二天，杰克也如法炮制，他找了一位同事陪他一起下楼，决定冒一次险。杰克对同事说：“你看着，假如我无法向那个陌生人成功地推销产品，我就被车撞死给你看。”

杰克硬着头皮走过去，开始与陌生人交谈，他根本不知道应该说什么．但又不能走回头路，因为他刚发过誓。于是，他使出浑身解数向那位陌生人推销产品。半个小时过去了，不可思议的事情发生了：他成功地卖出了产品。

从此，杰克越发自信并热爱他的推销员工作，业绩也不断上升。

勇气也是一种自信的表现形式，对于缺乏勇气的推销员，就要把自己放在一个没有退路的位置上，然后才会产生破釜沉舟的勇气和不达目的不罢休的信念。自信不单单会令你的心理发生变化，更重要的是，它将会使你更具实力和竞争力!杰克的例子就说明了这一点。

自信是成功的基础。一个想要获得成功的人必须对自己有信心，同样，一名推销员想在职场中取得好业绩，也必须具有自信。如果一个人连自信都失去了，那么他要想取得好业绩、得到成功，只是幻想。一个人无论处于什么样的环境之下，只要不丢失自信就会有希望、有辉煌。

IBM的开拓者小托马斯·沃森说过：“对任何一个公司而言，若要生存并获得成功的自豪感，必须有一套健全的原则，可供全体员工遵循，但最重要的是，大家要对此原则充满自信。”作为一名推销员，你要对推销事业充满信心、保持热情与精力，这样你才会创造好业绩，才会有所成就。

约翰是保险公司业务部的一名员工，虽然他一心想成为王牌推销员，但起初他业绩平平，每当看到同事做出成绩赢得赞赏时，他的心里就非常羡慕，也渴望像他们一样。

一个寒风刺骨的冬天，在威斯康李市区，约翰冒着严寒去一家家商店揽业务，结果都以失败告终。他非常沮丧。

当他懊恼地回到公司时，他的同事汤姆正在等他。“约翰，辛苦了!”汤姆递上一杯咖啡，真诚地说。“谢谢!”约翰非常感动。

“我什么都不想跟你说，我只想告诉你，困难总会过去的，你什么都不要怕，我会支持你的!我也相信你一定能成功!真的，你会是最棒的保险业务员的!”汤姆知道，此时对约翰最大的帮助，莫过于让他重新树立自信。

“是吗?好吧，我会的。我会成为你希望的那样。”约翰郑重承诺着。

第二天，从公司出发前，他信心百倍地对汤姆说：“等着看好了!今天我要再去拜访那些客户，并且拉到和你一样多的业务!”约翰说到也做到了。他回到了威斯康李市区，再度拜访他昨天谈过话的人，结果他得到了将近70个新业务。后来，他果真成了公司里和汤姆并驾齐驱的王牌推销员。

俄国文学家屠格涅夫说：“先相信你自己，然后别人才会相信你。”每个推销员生存的环境不同，竞争形式也就不一样，但不管用哪种形式去参与竞争，自信都会令你获益匪浅。要相信一切都事在人为，要相信自己一定能做得到。要记住：我们每个人都有变成榜样的机会，只是我们从未察觉自己能行而已。

乔治·赫伯特被誉为是世界上“最伟大的推销员”。就在于他对自己拥有无比的信任。自信是他成功的关键。

乔治·赫伯特是布鲁金斯学会的学员。布鲁金斯学会创建于l972年，是以培养世界上杰出的推销员著称于世的学会。学会有这样一个传统．即在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，学会出的题目是“把一条三角裤推销给现任总统”。尽管学员们为此绞尽脑汁地想出各种办法去进行推销，最终却没有一个人能够成功。这一实习题经过8年的时间，依然没有人能够完成。后来，在总统克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目改成“把一把斧子推销给小布什总统”，以考验学员们的推销能力。

经过8年时间都无法完成的任务，8年后会有人能够完成吗?虽然说斧子比三角裤更容易推销，但是推销的对象可是总统啊，他会购买吗?即使购买，幸运的人也肯定不会是自己。很多的学员对此望而生畏，认为这根本就是不可能完成的题目，总统是何等高贵的人物，他会购买一把烂斧子吗?几乎没有人相信自己会有这样的实力，每个人都知难而退。

尽管这个任务看起来是无法实现的，但乔治·赫伯特却没有对自己失去信心。他认为把斧子卖给总统应该是有可能的。而且在实际操作中，乔治·赫伯特并没有费很大的周折就把斧子卖了出去。

事情经过是这样的：乔治·赫伯特知道布什总统在得克萨斯州有一农场，那里种了很多树，于是就给布什总统写了一封信。信中说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，你一定需要一把小斧子，但是从你现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此你需要一把不太锋利的老斧头。我现在正有一把这样的斧子，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复……”