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第一章推销员必须具备的职业素养2（第4页）

信寄出去后没有几天，总统就决定买他的斧头，并寄给了乔治．赫伯特15美元。

就这样，乔治·赫伯特很轻松地就把斧头卖给了总统，成功地完成了在别人认为根本无法完成的任务，这一天是2001年5月20日。

为此，布鲁金斯学会把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一位学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已经空置了26年，在这26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，而这只金靴子之所以没有授予他们，是因为他们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。

销售圣经

从现在就开始努力吧!对自己多点自信，你就能取得更好的业绩，也就能赢得更多的成功机会。

第十节、相信情感的力量

情感是推销员在推销过程中经常使用的一种推销手段，这种推销方法简洁明了，并且成功率很高，一个推销员如果真正学会运用情感进行推销，那在推销行业中就会成为佼佼者。

美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”

美国推销大王乔·吉拉德说：“如果你真正地爱你的客户，那么他也会真心地爱你，爱你卖的产品。”可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。

成功推销的作用在于成功地与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。把握情感的切人点与燃点，将会大大地缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。

“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从l975年受聘以来，就用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。

他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军。当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。虽然情况看起来不容乐观，但勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”

“噢?你也出生在印度吗?”将军半信半疑地问道。

“是啊!”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4日，我出生在贵国的名城加尔各答。”当我3岁时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”

10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日，太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”

在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。

“这不是圣雄甘地吗?”将军惊讶地问。

“是呀!你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。

午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。

客户用情感购物，用理智判断得失，所以在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。一些优秀的推销员就常常利用情感充当推销过程中沟通的媒介，使一桩桩看似希望不大的事迎刃而解。

田中是日本某清酒公司营销部的副总经理，有一次，他们公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户本藤。田中想把新的清酒销售给这个客户，可是他多次去拜访本藤，每一次都吃闭门羹，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。

接连遭受这样的冷遇，田中并没有气馁。一天，他再度尝试去拜访本藤。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，本藤就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了．我不是告诉过你我最近很忙没有空吗!你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

如果一般人遇到这种情况，肯定会心里很不舒服地扭头就走人，甚至与他争吵起来。但田中却与众不同，他马上想到的是“情绪共鸣”这四个宇。他立刻用和客户一样的语气说道：“本藤君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心?让我们坐下来谈谈吧。”

这时。本藤转变了态度，也用类似的语气说：“田中君，我最近实在是烦死了。为什么呢，你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很长时间培养了三个分店经理，因为，我今年下半年计划开三家分店，什么东西都准备好了，结果上个月新培养的三个分店经理却都让竞争对手用高薪给挖走了。”

田中听了拍着他的肩膀．说：“哎，本藤君啊，你以为只有你才有这么烦心的事吗?其实我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的营销人员，每天我早晚加班培养他们，想尽快打开我们的市场。结果才三个多月的时间，十几个新的营销人员走得只剩下五六个了。”

在接下来的一段时间里，他们互相倾诉自己的烦恼，现在员工是多么难培养，人才是多么难找等等，两人很投机地讲了十几分钟。最后，田中站起来拍拍本藤的肩膀说：“本藤君，好了，既然我们俩对于人事问题都比较头痛，那么咱们就先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，等过两个星期，我们两个人的人事问题都解决了以后，我再来拜访你。”本藤听了后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两人挥手道别。结果可想而知。本藤成了田中的大客户。在谈话的整个过程中，田中从头到尾都没有向本藤宣传他的产品，那他是怎么成功的呢?事实上他花了大部分时间同本藤建立共鸣，这样就很自然地做成了生意。

销售圣经

情感的力量不可忽视，一件看似很难的事情，巧妙运用情感也可以迎刃而解。推销员要善于进行情感投资，用真诚打开客户的心门，让客户得到应有的尊重和关心，要学会赚情感钱，而不是一味地傻干。